Comment préparer un démarrage matériel pour monter une série A

Le monde dans lequel nous vivions – celui qui consistait à utiliser de l’argent bon marché pour augmenter le ARR – a disparu.

Elle s’est arrêtée brutalement avec la hausse des taux d’intérêt, et elle n’est pas sur le point de revenir de si tôt. Les sociétés de capital-risque ont réagi comme le font les sociétés de capital-risque : en passant rapidement d'une mentalité de « croissance à tout prix » à une concentration sur la rentabilité instantanée, tandis que les paramètres de financement sont passés des seuls revenus et croissance à l'inclusion également des coûts.

Depuis le début du deuxième trimestre, un certain nombre d’entreprises, notamment des sociétés de matériel informatique, ont surgi et ont commencé à lever des fonds. La débâcle de la Silicon Valley Bank (et, plus récemment, de la Free Republic Bank) a été relativement de courte durée, mais, étant donné les multiples montagnes russes que l’industrie a traversées, il faut se demander où se situent les objectifs aujourd’hui.

Il ne fait aucun doute que le jeu SaaS a changé, et pourtant, aucun consensus sur les mesures de financement de série A pour ces entreprises n'a émergé. Cependant, il n’est pas trop difficile de deviner que cela représenterait environ le double de la barre des revenus à un coût identique ou inférieur. Il s'agit d'une proposition difficile, mais d'un objectif clair et tangible à atteindre – et qui ne peut pas être appliqué aux entreprises de matériel informatique sans revenus à leurs débuts.

Alors, comment une entreprise de matériel informatique peut-elle lancer une série A au milieu d’une autre « nouvelle normalité » dans cette ère post-faibles taux d’intérêt ?

La plupart des fabricants de matériel informatique font à peine fonctionner leur produit et ne peuvent le faire qu'en faisant appel à leurs propres ingénieurs et techniciens. Le matériel dans cette situation n’est pas déployable à une échelle significative.

Au stade de la série A, les sociétés de capital-risque veulent savoir qu’elles peuvent investir de l’argent dans un produit qui commencera à être commercialisé. Cela ne signifie pas que le produit doit être parfait ; cela signifie simplement qu'il doit être suffisamment mature pour fonctionner dans un environnement plus libre en dehors du laboratoire de startup.

Utilisez votre ratio de support technique par matériel pour déterminer si votre produit est déployable comme il doit l'être. Si vous disposez d'un ingénieur pour le matériel que vous déployez (à ne pas confondre avec le personnel de support technique non-ingénieur pour les clients), vous ne disposez pas d'un produit déployable.

Désormais, avec un ratio de un pour quatre, les données économiques unitaires deviennent plus raisonnables. En tant qu'objectif ambitieux, vous devriez viser à sortir complètement l'humain de la boucle, mais tout se résume finalement à l'économie de l'unité.

Si vous atteignez une marge brute de plus de 70 % à un prix raisonnable, vous pouvez vous permettre de bénéficier de plus de support, mais il sera extrêmement difficile de maintenir une entreprise en phase de démarrage avec un produit immature.